5 Fase Growth Hacking Dalam Startup

growth hacking indonesia

Anda pasti sudah mengetahui perusahaan-perusahaan besar seperti Facebook, Twitter, AirBnb, StumbleUpon, Zynga, Reddit dan LinkedIn. Mereka semua adalah perusahaan teknologi yang bernilai milyaran dollar.

Hebatnya, ketenaran perusahaan-perusahaan tersebut dibangun dalam waktu kurang dari 10 tahun melalui cara beriklan yang tradisional, partnership atau endorse dari para artis. Dan orang-orang yang melakukan ini menggeser marketing tradisional menjadi sekumpulan strategi yang lebih ke arah teknis engineering dan product development. Strategi inilah yang membuat perusahaan-perusahaan tersebut bisa sukses besar-besaran.

Nah marketer yang melakukan hal ini disebut growth hacker.

Bagaimana mereka melakukannya? Apa rahasianya? Bagaimana cara kerja growth hacking itu? Kita akan membahasnya langsung dengan para ahlinya yang telah membantu kemajuan perusahaan yang bernilai milyaran dollar ini. Metode growth hacking bisa diterapkan pada bisnis apapun atau produk apapun yang diluncurkan seseorang.

growth hack indonesia

Semuanya dimulai dengan Product Market Fit

Tidak ada gunanya memasarkan produk tanpa product market fit

Sejak dulu, marketing dilakukan setelah suatu produk selesai dikerjakan. Hasilnya marketer seringkali dipaksa untuk mempromosikan produk yang tidak diterima pasar. Dan alasan kenapa marketer tidak ikut berkontribusi pada product development adalah mereka tidak tertarik atau tidak memiliki keahlian untuk melakukannya.

growth hack indonesia

Namun, growth hacking mengubah ini, ungkap Josh Elman, seorang growth hacker di awal berdirinya Twitter. “Growth hacking adalah ketika anda fokus memahami pengguna dan bagaimana mereka menemukan dan mengadopsi produk anda, dengan begitu anda bisa membangun fitur yang membantu anda mendapatkan dan mempertahankan lebih banyak pengguna, daripada menghabiskan sejumlah uang pada marketing.”

Aaron Ginn, growth hacker di StumbleUpon, menjelaskan bahwa growth hacking memiliki tujuan marketing yang didorong oleh produk. Dalam kata lain, jangan hanya fokus memasarkan produk, tapi cobalah membangun produk yang mudah dipasarkan. Hal seperti ini lah yang menjadi faktor penting pada pertumbuhan AirBnb dan Zappos. Mereka adalah perusahaan yang hebat, memiliki solusi yang dibutuhkan dan unik pada suatu masalah; itulah kenapa produk mereka bisa memasarkan dengan sendirinya dalam skala yang besar.

Growth hacker mencoba untuk meraih Product Market Fit, yaitu suatu produk yang diciptakan dengan sempurna untuk memenuhi kebutuhan sejumlah orang yang telah didefinisikan (targeted audience). Sebagai investor, Marc Andreesen mengatakan, “anda selalu bisa merasakan ketika product market fit tidak terjadi/berhasil.”

Jika tidak berhasil, berarti kesalahan terletak pada produknya, bukan marketer-nya. Sebagian besar growth hacker akan mengatakan bahwa tidak ada gunanya memasarkan produk tanpa product market fit. Jadi, daripada mengobrak-abrik ide anda sampai berhasil, alangkah lebih baik jika anda mejalankan survei, tes, iterasi dan perbaiki. Lalu, anda akan bisa merasakan hasilnya yang luar biasa.

Sekarang, temukan growth hack anda.

startup staff

Setelah produk anda diuji coba dan dikembangkan untuk audience yang spesifik, apa langkah selanjutnya?

Andrew Chen mendefinisikan mindset growth hacker: “startup teknologi tidak menginginkan awareness. Mereka ingin user, customer, dan klien. Pekerjaan seorang growth hacker adalah untuk melakukan hacking pada growth, melalui cara yang memungkinkan, seperti A/B test, landing page, viral factor, email dan open graph.”

Hacking adalah memanfaatkan celah dan peluang yang tidak dilihat banyak orang. Seperti Spotify dengan integrasi Facebook mereka. Seperti AirBnb ketika mereka “membajak” Craiglist untuk mendapatkan pengguna baru dan traffic. Seperti Zynga dengan iklan online yang murah dan bisa dimainkan di Facebook. Tim Ferris juga melakukan hal yang sama yaitu dengan memberikan bagian  dari buku terbarunya secara cuma-cuma di BitTorrent dan sebagai hasilnya, bukunya terjual sekitar 250.000 buah.

Seperti yang telah dikatakan Ginn, growth hacking adalah sebuah mindset, bukan toolkit. Lupakan press release atau periklanan. Mari temukan suatu cara yang belum pernah dilakukan sebelumnya dan bertujuan untuk memanfaatkan kekuatan dari produk kita.

Seperti yang digambarkan oleh product manager Twitter, Paul Rosania, pekerjaan growth hacker adalah menguji banyak ide, mengoptimasi kesuksesan secara terus-menerus dan dengan cepat menyingkirkan hal yang tidak berguna.Growth tidak bisa dilakukan hanya dengan satu cara saja.

Kuncinya adalah selalu siap untuk langkah selanjutnya.

Viral

Setelah anda menarik pengguna pertama anda masuk, anda harus bertanya: “Bagaimana cara kita mendapatkan pengguna lebih banyak lagi?” Pendekatan yang paling scalable adalah membuat initial user (pengguna awal) anda untuk melakukannya.

Coba contoh Hotmail, mungkin ini adalah contoh viral marketing yang terbaik dan yang paling awal terjadi. Tim Draper, investor pertama Hotmail, menekan para founder untuk menambahkan “PS I Love You. Get Free Email” di bagian bawah dari setiap email. Hasilnya? Satu juta pengguna dalam enam bulan. Dan dalam setahun, menjadi 10 juta pengguna.

Paul Graham pernah menjelaskan kenapa ia lebih suka perusahaan dengan founder yang lebih dari satu. Artinya, setidaknya ada satu orang lagi yang mau memakai/membeli ide mereka dan dengan begitu mereka bisa meyakinkan orang lain. Tidak semua produk akan menjadi viral seperti video Youtube, tapi kesuksesan akan selalu bergantung dari word of mouth. Pekerjaan growth hacker adalah mengembangkan produk yang ingin digunakan oleh orang dan mendorong prosesnya agar bisa terjadi dengan sangat cepat dan secara terus-menerus.

Seperti Dropbox yang menawarkan storage yang lebih besar dengan mereferensikannya ke teman-teman anda.

Di LinkedIn, resume anda akan terlihat lebih baik jika anda meminta mantan bos dan karyawan untuk memberikan testimonial. Seperti yang dikatakan oleh growth hacker LinkedIn, Ivan Krigin,  “Jika produk anda termasuk produk yang mana sharing adalah kunci utamanya, virality adalah hal yang penting dan harus anda fokuskan untuk mengoptimasinya. Tidak hanya mengoptimasi, tetapi juga mendorongnya.”

“Produk yang menjadi viral berawal dari proses mekanis, dilanjutkan dengan testing dan data-based creativity (kreativitas yang bersumber dari data) – bukan sesuatu yang terjadi secara random,” jelas Ginn.

Dalam kata lain, anda bisa terus memperbaiki produk anda sampai tingkat sharing-nya naik. Anda tidak bisa hanya membangun sesuatu dan berharap produk itu akan menjadi viral. Sesuatu yang menjadi viral dan menyebar dari orang ke orang lainnya bukanlah hasil dari penempatan tombol “like” dan tombol “tweet” yang baik.

Itulah tugas dari seorang growth hacker untuk menjadikan produknya viral.

Retaining and optimizing

growth hacker

Growth hacker Fandrop, Ken Zi Wang mengatakan growth hacker memiliki dua sisi pendekatan. Yang pertama adalah mencari cara kreatif dan baru dalam mendapatkan pengguna yang baru. Yang kedua adalah memperhatikan data dan metriks dengan sangat hati-hati untuk menentukan langkah yang akan diambil dalam pengembangan produk.

Anda bisa mendapatkan sejuta pengguna baru, tapi jika tidak ada yang terus menggunakannya, untuk apa?

Jika pengguna pergi meninggalkan produk anda, mungkin kesalahannya terletak pada produk anda. Sean Ellis, penemu istilah “growth hacker” mengingatkan kita bahwa kita harus terus terobsesi pada setiap elemen di customer experience.

Gagan Biyani, founder Udemy, menjelaskan bahwa cara untuk memperbaiki masalah retensi dari pengguna adalah dengan bertanya kepada pengguna anda (yang aktif dan juga yang telah berhenti) untuk memahami kenapa mereka tidak kembali menggunakan produk anda, dan temukan cara untuk kembali me­­­­­-engage mereka.

Mencari dan merespon feedback serta memperbaiki project adalah pekerjaan marketer.

Andy Johns, product manager di Quora, mengatakan bahwa yang penting itu bukan hanya pengguna baru yang mendaftar. Seorang growth hacker harus fokus untuk mempertahankan pengguna yang sudah ada dan juga memperhatikan pengguna lain yang pergi atau menutup akun mereka pada produk anda.

Dan tentu saja, yang penting tidak hanya mempertahankan user, tapi juga mengoptimasi dan menawarkan produk anda yang lain kepada user yang terus menggunakan/membeli produk anda. Archie Abrams, direktur growth di Udemy, percaya pada sustainable growth, yaitu meningkatkan value customer dalam jangka panjang. Lebih baik memiliki 500.000 pengguna dengan setiap pengguna membayar $20 daripada memiliki 10 juta pengguna yang membayar $0.05. Perusahaan yang berhasil melakukan hal ini memanfaatkan channel seperti email, notifikasi Facebook atau push notification yang bisa mendorong pengguna untuk terus menggunakan produk mereka lagi dan lagi.

Daripada mengejar customer yang baru (yang mana biayanya mahal), seperti yang dikatakan Josh Elman, kita harus fokus memahami pengguna dan bagaimana mereka menemukan dan mengadopsi produk anda. Anda bisa membangun fitur yang membantu anda mendapatkan dan mempertahankan lebih banyak pengguna, daripada menghabiskan uang di marketing.

Itulah kenapa ini adalah langkah akhir dalam growth hacker. Growth hacking berguna memaksimalkan penggunaan waktu, uang, dan sumber daya yang anda miliki.

Sekarang.. mulailah kembali

Anda bisa melihat kenapa pendekatan growth hacker banyak terjadi di dunia startup yang banyak dimulai dengan pendanaan sendiri yang terbatas dan penuh iterasi.

Daripada meletakkan gerobak sebelum anda punya kudanya alias mempromosikan ide yang masih setengah jadi, growth hacker adalah orang yang secara mendalam ikut campur pada product development. Lagi, daripada mengejar branding dan awareness, seorang growth hacker adalah orang yang mendorong bertambahnya pengguna dan klien. Daripada menghabiskan uang pada marketing, growth hacker mencari cara yang lebih scalable dari viral factor dan social sharing. Dan terakhir, daripada berharap hal-hal ini terjadi secara ajaib dan customer secara organik terus menggunakan produk anda, growth hacker tanpa kenal lelah terus mengoptimasi dan memperbaiki upaya yang mereka lakukan berdasarkan data.

Semua ini terjadi tidak hanya sekali, tetapi berkali-kali, suatu lingkaran berkelanjutan yang membuat startup dan upaya marketing mereka lebih efektif dari waktu ke waktu.

Tidak ada yang mengatakan bahwa marketing secara tradisional tidak bisa sukses. Hanya saja biayanya mahal dan skala kegagalannya cukup besar.

Growth hacking adalah cara baru. Murah. Efektif. Iterative. Praktikal.

Dan tersedia bagi siapapun yang ingin melakukannya.

 

Sumber: Mashable